Bir Projeyi Ne Zaman Öldürmelisin?

Başlamak romantikleştiriliyor. Bitirmek de. Kimse öldürmekten bahsetmiyor. Oysa girişimcilikte en değerli yeteneklerden biri yeni proje başlatmak değil, hangi projeyi artık taşımamanız gerektiğini anlamaktır.

Çünkü her proje kurtarılmamalı. Her fikir pivot edilmemeli. Her şirket son nefesine kadar yaşatılmamalı. Bazen en doğru stratejik karar büyütmek değildir. Kapatmaktır.

Vazgeçmek ile kaybetmek aynı şey değildir

Kültür bize devam etmeyi erdem olarak öğretiyor. “Never give up.” “Keep pushing.” “Winners never quit.” Güzel poster oluyor. Kötü strateji olabilir.

Bir insan yanlış yönde koşuyorsa hızını artırmak başarı değildir. Azim, yönün doğruluğunu garanti etmez. Bu nedenle devam etmek tek başına karakter göstergesi değildir. Bazen egodur. Bazen korkudur. Bazen geçmişte harcanmış zamanı haklı çıkarma çabasıdır.

Sunk cost neden bu kadar güçlü?

Bir projeye bir yıl verdiyseniz bırakmak zor gelir. Çünkü yalnızca projeyi bırakmıyorsunuz. Bir yıllık emeğinizin beklediğiniz sonucu üretmediğini kabul ediyorsunuz. İnsan beyni bundan hoşlanmaz.

Bu yüzden şöyle düşünür: “Bu kadar geldim, biraz daha.” Sonra biraz daha. Biraz daha. Beş yıl sonra hâlâ aynı cümle.

Geçmiş maliyet gelecek kararını belirlememeli. Ama psikolojik olarak belirliyor. Ekonomide buna sunk cost deniyor. Hayatta ise daha kaba bir karşılığı var: İnsan kaybettiğini kabul etmemek için daha fazla kaybediyor.

Projenin kötü olduğunu nasıl anlarsınız?

Tek bir metrik yok. Ama bazı işaretler var. Pazar problemi yeterince güçlü değilse. İnsanlar ürünü beğeniyor ama kullanmıyorsa. Kullanıyor ama ödeme yapmıyorsa. Ödeme yapıyor ama müşteri edinme maliyeti modeli bozuyorsa.

Defalarca mesaj değiştirip ürün değiştirip segment değiştirmenize rağmen sinyal oluşmuyorsa. Proje sizin için stratejik öğrenme üretmeyi de bıraktıysa. Ve en önemlisi: Aynı kaynaklarla yapabileceğiniz başka şeylerin beklenen değeri açıkça daha yüksekse.

Son madde genellikle unutulur. Bir projenin kötü olması gerekmez. Başka bir fırsatın daha iyi olması yeterlidir.

Fırsat maliyeti görünmezdir

Bir projeye ayda 5.000 dolar harcadığınızda maliyeti görürsünüz. Ama aynı projeye bir yıl boyunca zihinsel enerjinizi verdiğinizde faturası gelmez. Bu nedenle zamanın fırsat maliyetini küçümsüyoruz.

Bir projeye verdiğiniz her saat yalnızca o projeye verdiğiniz saat değildir. Başka bir projeye veremediğiniz saattir. Başka bir insanla tanışmadığınız saattir. Başka bir beceri öğrenmediğiniz saattir. Başka bir müşteriye gitmediğiniz saattir.

Bu, özellikle genç girişimciler için önemlidir. Paradan daha kıt kaynağınız bazen sermaye değildir. Dikkattir.

Bir proje sizi rehin alabilir

Proje başlangıçta size hizmet eder. Sonra fark etmeden siz projeye hizmet etmeye başlarsınız. “Madem başladım.” “Madem duyurdum.” “Madem insanlara anlattım.” “Madem yatırım yaptım.”

Bunların hiçbiri geleceğe ilişkin gerekçe değil. Hepsi geçmişle ilgili. Bir kararın mantığını yalnızca geçmiş açıklıyorsa alarm çalmalıdır.

Peki sabır?

Burada tehlikeli bir karşı argüman var. Birçok büyük iş yıllarca sonuç vermedi. Doğru. Amazon ilk yıllarında zarar etti. Bazı startup'lar yıllarca küçük kaldı. Sanatçılar uzun süre tanınmadı. Dolayısıyla erken bırakmak da hata olabilir. Kesinlikle.

Ama sabır ile körlük arasındaki fark sinyaldir. Bir şey büyümese bile doğru yönde hareket ettiğinize dair veri olabilir. Retention artıyordur. Küçük fakat tutkulu bir kullanıcı grubu vardır. Müşteri edinme maliyeti düşüyordur. Tekrar satın alma vardır. İnsanlar ürünü başkasına anlatıyordur. Teknoloji gelişiyordur. Stratejik avantaj birikiyordur.

Yani gelir gelmeden de sinyal olabilir. Ama hiçbir sinyal yoksa yalnızca “sabır” kelimesine sığınmak anlamsızdır.

Öldürmeden önce neyi test etmelisiniz?

Projeyi kapatmadan önce problemin nerede olduğunu ayırmaya çalışmak gerekir. Ürün mü kötü? Mesaj mı kötü? Fiyat mı yanlış? Segment mi yanlış? Dağıtım kanalı mı kötü? Pazar mı küçük? Zamanlama mı erken? Kurucu olarak siz mi artık istemiyorsunuz?

Bunlar aynı problem değildir. Bir ürün kötü pazarlama yüzünden başarısız olabilir. İyi ürün yanlış müşteriye satılıyor olabilir. Doğru ürün yanlış fiyatlandırılmış olabilir. Ama aylarca her değişkenle oynayıp hâlâ hiçbir hayat belirtisi yoksa “bir pivot daha” bağımlılık haline gelebilir.

Ego projeleri öldürmek istemez

Çünkü insanlar projenizi sizin kimliğinizle birleştirir. “Sen X'i yapıyordun.” Kapatınca sanki siz de küçülmüşsünüz gibi hissedebilirsiniz.

Bu yüzden bazı şirketler ekonomik nedenlerden çok psikolojik nedenlerle yaşatılır. Kurucunun yüzü olmuştur. Arkadaşları biliyordur. LinkedIn'de yazmıştır. Haber olmuştur. Şimdi geri dönmek utanç gibi gelir.

Oysa piyasa sizin gururunuz için bakım evi değildir. İşe yaramayan varlığı sonsuza kadar yaşatmak zorunda değilsiniz.

Kapatmak bazen kazançtır

Bir projeyi kapattığınızda yalnızca bir şey kaybetmezsiniz. Kaynak geri kazanırsınız. Zaman. Para. Odak. Zihin. İtibar kapasitesi. Yeni şey yapma özgürlüğü.

Bu nedenle stratejik geri çekilme yenilgi değildir. Askerî tarihte bile her pozisyon ölümüne savunulmaz. Bazen geri çekilirsiniz çünkü savaş başka yerde kazanılacaktır. İş dünyasında da aynı.

Satmak, kapatmak ve terk etmek aynı şey değildir

Bazen proje sizin için kötü ama başka biri için değerli olabilir. Teknoloji. Kullanıcı tabanı. Domain. Marka. Veri. Müşteri ilişkileri. Kod. Bunların hepsi tek başına değer taşıyabilir.

Dolayısıyla “devam etmeyeceğim” kararı “her şeyi çöpe atacağım” anlamına gelmez. Projeyi satabilirsiniz. Devredebilirsiniz. Açık kaynak yapabilirsiniz. Teknolojiyi başka ürüne taşıyabilirsiniz. Kapatma kararı da tasarlanabilir.

Kendinize şu soruyu sorun

“Bugün bu projeyi ilk kez görseydim, elimde şu an bildiğim bütün verilerle yeniden başlar mıydım?”

Eğer cevap kesin şekilde hayırsa çok önemli bir sinyal almış olursunuz. Çünkü mevcut projenin en büyük avantajı geçmişte başlamış olmanızdır. Ve geçmişte başlamış olmak gelecekte devam etmek için yeterli gerekçe değildir.

İnsanlar bitirmeyi başarı sanıyor

Bence her başladığını bitirmek kötü bir hedef. Hayatınızdaki bütün kitapları bitiriyor musunuz? Bütün ilişkileri ölene kadar sürdürüyor musunuz? Bütün çalışanları sonsuza kadar tutuyor musunuz? Bütün yatırımları asla satmıyor musunuz? Hayır.

Çünkü yeni bilgi gelir. Karar değişir. Strateji değişir. Projede neden farklı olsun? Olgunluk bazen “sonuna kadar gittim” demek değildir. “Yanlış olduğumu yeterince erken anladım” diyebilmektir.

Bir projeyi öldürmek başarısızlık değildir. Başarısızlık, projenin öldüğünü bildiğiniz halde cesedi taşımaya devam etmektir.